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要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。
有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：
1、 顾客想买更便宜的商品。
2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
3、 顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。
4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
5、 顾客怕吃亏。
6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。
7、 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。
8、 顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。
9、 顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。
10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。
11、 顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。
12、 顾客想向周围的人证明他有才能。 
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